L’e-business e il nuovo ruolo dei consumatori

Il Commercio Elettronico ha portato una ventata di innovazione che, in breve, ha rivoluzionato i modelli di scambi commerciali, generando novità e opportunità, sia per chi si trova a vendere sia per chi si trova ad acquistare. Come noto ai più, il commercio per via elettronica può avvenire nel modo tradizionale fra un operatore commerciale ed un normale  consumatore che si connette alla rete (B2C – Business to Consumer) oppure fra operatori commerciali che utilizzano il web per acquistare e vendere materie prime, semilavorati, prodotti finiti o semplicemente servizi (B2B – Business to Business). Da non dimenticare il rapporto creatosi fra mercato e P.A. (la variante B2A – Business to Administration), ancora poco diffuso ma in rapida ascesa nella classifica dei modelli di e-commerce più utilizzati, grazie alla sempre maggiore attenzione delle amministrazioni per le opportunità di convenienza e rapidità consentite dal web. Per completezza di informazione, va citato anche il cosiddetto Commercio Elettronico C2C (consumer to consumer), cioè rapporti di natura commerciale che si creano fra privati che interagiscono attraverso (ad esempio) meccanismi di aste on line. Il Commercio Elettronico è parte del più ampio concetto di E-Business e manifesta ormai la tendenza ad imporsi come strategia alternativa per migliorare la presenza dell’ azienda sul mercato, piuttosto che semplicemente incrementare il fatturato. Chi si chiedeva soltanto come poter vendere on-line più vasetti di marmellata, pertanto, sappia che Internet e le nuove tecniche di comunicazione consentite dalla rete possono offrire – in realtà – qualcosa di molto più interessante.L’azienda agricola che intenda presentare sul mercato il suo marchio e i suoi prodotti biologici, potrà utilizzare il web per conoscere meglio i consumatori, capire quali sono le loro preferenze, i loro gusti, ma anche catalogare differenti profili di consumatori, come ad esempio i più giovani, attratti da confezioni monouso per la colazione piuttosto che i più adulti, interessati ad una gamma di gusti diversi nella stessa confezione formato famiglia.Se all’inizio si è corso verso la chimaera dell’innovazione tecnologica, con la speranza di “raccogliere” quanta più clientela possibile sui mercati per vendere sempre di più, via via si è compreso come l’ICT (acronimo di Information Communication Technology) fosse in realtà un nuovo strumento di comunicazione e interazione con il mercato, grazie al quale poter presentare al meglio la propria offerta e le caratteristiche della propria produzione, ma anche informarsi, quindi conoscere le migliori opportunità o apprendere dalle esperienze più significative (anche quelle dei concorrenti).Il Commercio Elettronico ci consente di portare crescita culturale all’interno dell’impresa, di affinare le tecniche di comunicazione e commercializzazione, centrare meglio gli obiettivi, prima ancora che “vendere di più”. E per fare tutto ciò, è sufficiente creare un buon sito internet ? Gli imprenditori dovranno diventare conoscitori di informatica e telematica ? Certo che no ! Il suggerimento per la Pmi è di impostare un progetto organico, equilibrato, con una buona idea di base e poi un obiettivo ben preciso: voglio vendere molta più marmellata, oppure voglio che la mia produzione di marmellata diventi un marchio solido, mi consenta di conseguire quote di mercato, di non essere attaccato dalla concorrenza, di avere una gamma di prodotti differenziata su cui attuare politiche commerciali remunerative ? A queste domande, il commercio elettronico può fornire molte risposte, a patto di essere considerato uno strumento e non “la soluzione”, quindi di essere inserito come strategia all’interno di un programma, torniamo a dirlo, organico ed equilibrato. Bisogna ricordare però che la rete telematica, il sito internet, i web link, la posta elettronica, l’on-line banking, sono strumenti che viaggiano ad una velocità (e frequenza di utilizzo) nettamente superiore rispetto agli strumenti tradizionali (quali, ad esempio, una telefonata, l’invio di una lettera, un bonifico bancario, ecc…), ma richiedono – al contempo – un monitoraggio molto più attento e una capacità di analisi molto più efficace. Questo per evitare di incorrere in facili illeciti (con conseguenze anche penali), a causa di comunicazioni non corrette (e-mail inviate a indirizzi reperiti sulla rete, senza richiedere preventivamente il consenso al proprietario di quell’indirizzo), informative non esatte sul servizio commerciale offerto, o semplicemente una errata comunicazione pubblicitaria o una mancata risposta ai quesiti posti dai consumatori. Quello che viene chiamato “feedback“ (cioè le reazioni dei consumatori all’offerta aziendale) diventa una risorsa di grande valore, su cui è essenziale svolgere un lavoro di analisi, proprio per cogliere gli aspetti salienti di un “momento commerciale” nei confronti del mercato. Il Commercio Elettronico ha contribuito a spostare l’attenzione del consumatore dal prodotto al servizio a corredo della pura commercializzazione del bene. I servizi sono di informazione, chiarimento, sicurezza, efficienza, qualità e sono ormai corredo del prodotto, costituiscono un fattore competitivo di assoluto rilievo. La nostra azienda agricola potrà così contare su un formidabile strumento per descrivere le caratteristiche del prodotto, ma anche fornire informazioni sul luogo dove questo viene realizzato e confezionato, invitando i consumatori per una visita e una degustazione, o indicando come impiegarlo in cucina o addirittura come confezionarlo per farne un regalo. I servizi dovranno consentire di attivare un dialogo con il consumatore, che attraverso gli strumenti di comunicazione (posta elettronica fra tutte) può porre dei quesiti o avere dei chiarimenti (ma anche dare delle indicazioni); in ogni caso, si cercherà di mantenere il consumatore sempre più fedele alla nostra azienda agricola. In questo senso, dal Commercio Elettronico le imprese stanno imparando a gestire meglio il proprio mercato; ciò grazie all’efficacia dello strumento, alla possibilità di comunicare immagini, dati e suoni in tempo reale, ma soprattutto per la velocità e la frequenza con cui le informazioni escono dall’azienda per poi rientrare, arricchite del parere o dell’opinione del consumatore.