Il Giappone costituisce uno dei mercati ricchi in cui i nostri prodotti, specie agro-alimentari e manifatturieri, sono molto apprezzati ed è proprio nel Paese del Sol Levante che essi hanno fatto registrare, nel corso dell’ultimo decennio, ottime performance nelle importazioni. Qualche difficoltà emersa a partire dal 1998 si è protratta fino allo scorso anno, ma le voci principali del nostro export hanno avuto una buona tenuta. L’abbigliamento continua ad essere il settore principale del nostro export in Giappone, anche se negli ultimi anni sta subendo la concorrenza della Cina. Anche gli articoli di pelletteria, le calzature e la gioielleria italiani sono da sempre ricercati nel mercato nipponico. Prodotti agro-alimentari come pasta, olio d’oliva, vino e pomodori (molto ricercati sono i pomodori San Marzano) stanno conquistando i consumatori giapponesi anche grazie alla presenza sempre più diffusa di italian restaurant. Da un’indagine condotta dall’ICE di Tokio è emerso che i punti di forza di una offerta commerciale competitiva nel settore agro-alimentare sono dati oltre che dal prezzo contenuto rispetto ai prodotti americani o asiatici, anche dalle modalità di confezionamento dei prodotti, in quanto il consumatore medio locale è abituato a livelli di packaging elevati, nonché dalla pubblicità del prodotto che metta in risalto le proprietà organolettiche, le particolarità di gusto e sapore e la eventuale coltivazione biologica.
ANALISI DEL SISTEMA DISTRIBUTIVO – Il sistema distributivo giapponese è molto stratificato, nel senso che il prodotto subisce molti passaggi prima di raggiungere il consumatore finale, con un indubbio ricarico sul prezzo; ma, negli ultimi anni, si sta registrando la tendenza ad un accorciamento della catena verticale della distribuzione, attraverso appunto una integrazione verticale tra gli operatori. Tale tendenza fa sì che alcuni dettaglianti, spesso, si rivolgano direttamente ai produttori, saltando integralmente la linea dei grossisti.Analizzando le modalità di svolgimento della distribuzione, riscontriamo che vi sono importanti trading companies che agiscono come importatori-esportatori di ogni tipo di prodotti e che controllano circa il 35% delle importazioni giapponesi; accanto a queste vi sono piccole trading companies specializzate in una o poche tipologie di prodotti. La distribuzione al dettaglio è presente con diverse tipologie, quali grandi magazzini (con servizio di commessi), supermercati ed ipermercati (senza tale servizio), convenience store (con prodotti di largo consumo aperti 24 ore su 24), discount store (con prodotti a costi bassissimi), negozi specializzati per prodotto o per cliente, 100 Yen shops (negozi in cui tutto costa 100 yen) etc. Occorre ricordare che nei rapporti tra produttori, grossisti e dettaglianti un ruolo fondamentale è svolto dalla fiducia reciproca: gli operatori sono molto attenti, infatti, al rispetto delle date di consegna e alla qualità dei prodotti (ad esempio sono molto attenti a che i prodotti ortofrutticoli freschi importati siano stati sottoposti ad un ottimo regime di refrigerazione).Una particolarità del mercato giapponese è la diffusione del sistema della resa dell’invenduto, praticamente imposto dai grandi magazzini che non pagano per questo alcun prezzo ai grossisti e ai produttori, i quali hanno pensato, come abbiamo detto, di aprire negozi a gestione diretta per sfuggire alle rigide regole della grande distribuzione.
LE MODALITA’ DI DISTRIBUZIONE – Le modalità di distribuzione in Giappone sono sostanzialmente simili a quelle europee e nordamericane, ma in Giappone non si avverte quella netta distinzione ad esempio tra un agente ed un distributore, tanto che essi spesso vengono identificati con lo stesso nome. In ogni caso le vendite potranno essere organizzate secondo le seguenti opzioni:– nominando un agente che promuova, in qualità di soggetto indipendente, la vendita dei prodotti italiani nel territorio assegnato in Giappone; – oppure concludendo un accordo di distribuzione con un soggetto (società) che acquista e rivende i prodotti (forma più diffusa)– oppure individuando soggetti preposti alla vendita dei prodotti in proprio nome, ma per conto del venditore (consignment contract).
AGENTI E DISTRIBUTORI – In Italia siamo abituati ad operare la distinzione tra agente monomandatario e plurimandatario con riflessi economici diversi. In Giappone non esiste tale differenziazione, così come non è prevista una disciplina specifica a protezione dell’agente, il quale non ha, ad esempio, diritto alla indennità di fine rapporto in caso di risoluzione dello stesso. In ogni caso è consigliabile prevedere, all’interno del contratto, un congruo termine di preavviso al fine di esercitare legittimamente la facoltà di risoluzione, e ricollegare la risoluzione alla esistenza di una giusta causa; ciò in quanto i tribunali giapponesi, pur in assenza di specifiche norme per i rapporti di agenzia, hanno manifestato un certo favore per l’agente, parte debole del contratto. E’ da considerare anche l’incidenza che ha la legislazione Antitrust giapponese nel rapporto in esame, in quanto la stessa conduce ad escludere la possibilità di obbligare l’agente ad un prezzo di rivendita, a meno che l’agente sia un mero intermediario per la ricerca di clienti da presentare al preponente (il quale procederà direttamente alla stipula del contratto).Parimenti nei contratti di distribuzione (che in linea di massima non divergono dai normali modelli internazionali e sono rimessi alla contrattazione tra le parti) la stessa disciplina antitrust considera spesso illegittime alcune clausole, come ad esempio quelle che determinano rigidamente i prezzi di rivendita del prodotto oggetto del contratto (la stessa regola è prevista all’interno dell’UE per cui tali prezzi possono solo essere raccomandati, ma non imposti).
