Il successo nelle esportazioni necessita di una adeguata progettazione e di un’oculata strategia di espansione, ma è opportuno che questa sia coerente con la struttura organizzativa dell’impresa, con la sua dimensione, la disponibilità di risorse umane e finanziarie nonché con le prerogative della direzione aziendale .Non esiste un decalogo che permetta una progettazione di sviluppo internazionale immune da rischi e da controindicazioni. Possiamo però affermare che esistono una serie di fattori la cui preventiva valutazione può garantire un orientamento affidabile. Tra questi:
IL SISTEMA SOCIO-ECONOMICO DEL PAESE STRANIERO – Con questo fattore si è soliti inquadrare elementi quali la lingua del Paese, il sistema culturale, i comportamenti sociali e quelli economici.Lo studio approfondito del sistema socio-economico del Paese estero è una guida imprescindibile per l’imprenditore, al fine di adattare l’offerta secondo la peculiarità di quel mercato o viceversa per escludere mercati troppo diversi dallo standard nazionale .Alla stregua di tale criterio infatti l’imprenditore che volesse esportare prodotti tipici e ben affermati commercialmente solo nel mercato nazionale, per poter replicare all’estero il successo ottenuto nel mercato domestico, dovrà necessariamente orientarsi verso territori in cui il tenore di vita, i comportamenti e le tradizioni non siano troppo divergenti.Laddove invece l’offerta dei prodotti e dei servizi dovesse risultare più modulabile, l’imprenditore sarà in condizione di ampliare il ventaglio dei Paesi obiettivo e rivolgersi anche a Paesi che, seppur distanti e distonici sul piano culturale ed economico, per le loro tradizioni commerciali si accreditano come sbocchi eccellenti .Si pensi alle produzioni di alta gamma del settore tessile, la cui commercializzazione deve necessariamente rivolgersi a mercati che vantano consolidate abitudini al consumo di prodotti di élite,(es Arabia Saudita) non senza gli opportuni adattamenti imposti dalle diverse tradizioni.
LA DISTANZA GEOGRAFICA – La vicinanza geografica si ritiene presupponga anche una identità culturale col Paese limitrofo, e quindi per l’impresa che per la prima volta si affaccia in un contesto internazionale può rivelarsi più agevole e meno traumatico interagire con Paesi vicini geograficamente o con i Paesi membri dell’Unione Europea dove le procedure di esportazione sono semplificate al massimo, gli standard tecnici sono uguali ed è agevole reperire informazioni. Ma la vicinanza geografica, indubbiamente vantaggiosa anche sotto il profilo logistico, spesso diventa per l’imprenditore il criterio determinante se non unico nella scelta dei mercati esteri verso cui dirigersi, omettendo l’analisi di tutta una serie di altri fattori rilevanti. Non c’è niente di più fuorviante di un approccio esclusivamente “geografico” nella scelta del Paese di sbocco, come spesso accade al Sud. La Puglia in particolare è vissuta per oltre 50 anni a ridosso di un muro culturale impenetrabile, e dunque i suoi mercati limitrofi sono caratterizzati da una scarsa compatibilità culturale e commerciale, sicuramente di molto inferiore rispetto a quella di mercati che, pur lontani come l’Argentina, vantano consuetudini molto simili a quelle italiane.
LA SITUAZIONE POLITICO-ECONOMICA DEL PAESE ESTERO – Tale aspetto riguarda la stabilità politica, economica, monetaria e il sistema normativo. L’impresa deve spingersi in territori dove il valore dell’investimento non deve essere messo a rischio da crisi monetarie, economiche e politiche, e dunque deve propendere per mercati relativamente stabili. Altro fattore rilevante è l’analisi del sistema normativo(fiscalità, diritto societario, valutario, del lavoro, etc) vigente nel Paese obiettivo e la presenza di misure agevolative di tipo finanziario che favoriscano l’insediamento degli investimenti.
L’ORGANIZZAZIONE COMMERCIALE E DISTRIBUTIVA DEL MERCATO ESTERO – Una volta selezionati i potenziali Paesi di espansione, si procederà ad una loro ulteriore scrematura sulla base dell’analisi delle condizioni del mercato, individuando i Paesi in cui risulta agevole entrare e rimanerci.Deve trattarsi di mercati che sfruttano gli stessi canali distributivi, in modo che l’impresa non sia costretta a investire in nuove metodologie rispetto alle quali non ha grandi competenze ed esperienze.Può risultare inoltre fondamentale analizzare le tecniche organizzative adottate dalle imprese concorrenti di maggior prestigio: l’imitazione dello schema operativo e strategico del concorrente potrà costituire una traccia sicura e un valido strumento di conoscenza delle logiche del mercato.Non dovrà essere poi trascurato il posizionamento del prodotto in quel mercato, sotto il profilo dei prezzi, della sua percezione da parte del consumatore o della normativa ad esso inerente(etichette, imballaggi, scadenze).A questi ultimi elementi, data la loro importanza, sarà dedicato un approfondimento specifico.E’ ovvio che la complessità dell’analisi di un mercato, così come di un “sistema Paese”, presuppone la considerazione di ulteriori aspetti, qui non rappresentati.
L’assoluta unicità di ogni caso aziendale implica infatti una sconfinata gamma di valutazioni operative; pertanto le schematizzazioni fin qui adottate rappresentano dei suggerimenti orientativi che non intendono assolutamente sostituirsi ad una più approfondita prassi metodologica.
